ポストセールスエンジニアとは

カスタマーサクセスエンジニアや導入コンサルタントと呼ばれたりこれもプリセールスのように様々な呼び名があります。プリセールスと分業された立場のポストセールスはベンダーによっては存在しない場合もあります。日本ではベンダーはSIerとのパートナービジネスがしっかりと根付いており、ポストセールスの仕事はSIerからすると稼ぎどころです。そのため本国にはポジションがあるのですが、日本ではなかったりします。

基本的には売った後からが出番なので営業と同行する機会は少なく、販売ノルマはありません。その代わり自分たち自身が商品のため、稼働日数を管理されることが多いです。またポストセールスを売るための営業がいると楽ですが、そういった営業がいない場合には稼働日数をあげるために社内でのアピールを行う必要もあります。（製品といっしょに自分たちも合わせて売ると価値があるというのを製品営業に伝えないと稼働率があがりません。。）

多くの場合、製品営業にはポストセールスを売るノルマがないため、よほどの理由がないと積極的に売る必要がありません。ただ、製品をお客様に満足してもらいたいという思いは製品営業側にもあるため、プリセールスエンジニアに無償支援をしてもらうケースが多いです。そのためポストセールスが売れる場合には、お客様からすると無償のプリセールスよりすごいポストセールスが来るという期待をもつこととなります。しかし担当のプリセールスがエース級の場合、ポストセールスが大幅に期待値を下回り、営業からも散々な突っ込みをされるケースがあります。売れたからと言ってもその後の質の良さを見せないと継続契約になりませんし、営業にも二度と売ってもらえなくなってしまいます。

エンジニアとしては、自社製品の難しい設定や運用を任されるので、一般的なプリセールスよりも担当製品に深く知見が求められます。また実際に構築やプロトタイプ作成、運用スクリプトのカスタマイズも行うため簡単なプログラミングスキルはつきます。ただ、競合との違いなどを気にする必要もなく、担当製品に閉じるケースが多いため一点集中なスキルとなります。担当製品が業界におけるシェアが圧倒的であり今後もニーズがあるものであればいいのですが、そうでなければエンジニアとしての転職としてはなかなかつらい状況と成ります。

技術スキル以外ですとプロジェクトマネジメントも一定のキャリアを積むとやる確率が高いので、そのままマネージャー職になるかたも多いです。また給料もこちらの方が稼ぎやすいです。ほかにはプロジェクトで入ったお客様先にそのまま転職というケースも少なくありません。向こうからしたらそれまで高いお金払っていたポストセールスの中心メンバーを見方にできるので大幅なコストカットになります。

ベンダー業界において一つのオアシスかと思っています。販売ノルマもなく、日々最新技術を勉強というよりも一つの技術をゆっくりと極めていく、技術スキルを異常に求められる訳でもなく、マネジメント経験もできるためアガリとなるキャリアステップも見えている。

懸念点としては製品依存の部分も強いので主流技術に乗れないと、プロジェクトマネジメントでいい結果を出せないと全く役立たない人になります。あとよいキャリアを歩めたとしても最新技術に飛び込むことはどうしても遅くなります。ベンダーでその会社のもつ最新製品に携わりたいという思いがあるのに最新には触れないというジレンマを乗り越えれる人にはお勧めです。（個人的になにが楽しいかは私はピンとこなかったので、魅力を熱く語ってくれるひとにそこは託したい）

確率としては少ないかもしれませんが、稼働が悪いとそのままコストにしかならない部隊ですので、製品の勢いが落ちてくるとそのままコンポーネントカットで首が切られます。営業寄りであればすぐに次の仕事があるのですが、ポストセールスはいかんせんスキル習得に時間がかかるため、うまく立ち回らないと詰みのキャリアになるので気をつけましょう。

次回はサポートエンジニアについてでも。